Увеличение конверсий на 2513,64 % при снижении стоимости привлечения клиента на 94,67 % для туров в Индонезии в Facebook ADS
Вступление
1000 Islands Travel — индонезийская компания, специализирующаяся на организации туров на острова Раджа Ампат и к племенам Папуа. Работая в сфере туристических услуг, компания стремилась расширить свою аудиторию и привлечь больше клиентов через цифровые каналы. В 2024 году 1000 Islands Travel обратилась в агентство AdWhite для разработки эффективной стратегии продвижения в Facebook Ads.
Несмотря на использование других маркетинговых инструментов, контент-маркетинг и партнерские программы, именно Facebook Ads стал ключевым каналом для увеличения числа бронирований и охвата целевой аудитории. За время сотрудничества удалось не только повысить количество заявок на 220%, но и снизить стоимость привлечения клиента на 15%, что позволило компании эффективнее использовать рекламный бюджет и увеличить прибыль.
Несмотря на использование других маркетинговых инструментов, контент-маркетинг и партнерские программы, именно Facebook Ads стал ключевым каналом для увеличения числа бронирований и охвата целевой аудитории. За время сотрудничества удалось не только повысить количество заявок на 220%, но и снизить стоимость привлечения клиента на 15%, что позволило компании эффективнее использовать рекламный бюджет и увеличить прибыль.
Вызовы
Высококонкурентный рынок с сезонными колебаниями спроса
Туристический рынок Индонезии, особенно в сегменте экскурсий на Раджа Ампат и к племенам Папуа, отличается высокой конкуренцией. Помимо местных туроператоров, на рынке активно представлены международные компании и частные гиды. Анализ конкурентной среды показал, что более 40 компаний используют таргетинговую рекламу для продвижения аналогичных туров.
Сложность продукта и длительный процесс принятия решения
Экскурсионные туры в отдаленные регионы Индонезии представляют собой нишевой и сложный продукт, требующий серьезной подготовки. Потенциальные клиенты, особенно путешественники из других стран, перед бронированием проводят детальное исследование, изучая маршруты, условия поездки, отзывы и уровень безопасности. Средний цикл принятия решения составлял от 3 до 6 недель, что потребовало внедрения стратегий ремаркетинга и многоступенчатой коммуникации на разных этапах воронки продаж.
Многоязычная аудитория
Туры 1000 Islands Travel ориентированы как на внутренний, так и на международный рынок, что требовало адаптации рекламных кампаний под разные языковые группы. Основной поток клиентов составляли англоговорящие путешественники из США, Европы и Австралии, а также туристы из азиатских стран. Это потребовало разработки многоязычного контента и персонализированного подхода к рекламным сообщениям в зависимости от целевой аудитория.
Отсутствие сайта
Так как клиент предоставляет услуги только через страницу Instagram. Его коммуникация с клиентами осуществляется посредством Direct и Massager
Стратегия продвижения
Cтруктура рекламных кампаний
Мы разработали комплексную структуру рекламных кампаний, включающую:
- Заполнение лид-форм с оптимизированными полями для упрощения процесса отправки заявки.
- Отправка сообщений в мессенджер с адаптированными вопросами для каждой языковой группы, что повышало вовлеченность и точность ответов.
- Рекламные кампании с динамическими креативами, обеспечивающие максимальную вариативность объявлений и персонализированный подход к разным сегментам аудитории.
Такая структура позволила точно адаптировать коммуникацию под потребности различных сегментов аудитории, увеличивая конверсии на каждом этапе воронки. Кроме того, она обеспечила эффективное распределение бюджета между каналами привлечения и удержания клиентов, позволяя минимизировать затраты и повысить рентабельность рекламных кампаний.
Сегментация аудитории
Демографические характеристики
возраст, пол, уровень дохода.
Географическое положение
приоритетные регионы с высокой концентрацией целевой аудитории.
Интересы и поведение в сети
путешествия, экотуризм, культурные экспедиции.
Намерения покупки
от стадии исследования и сравнения вариантов до готовности к бронированию.
Для каждого сегмента были разработаны отдельные рекламные кампании с персонализированными креативами и сообщениями, что позволило максимально точно воздействовать на целевую аудиторию и привлекать больше заинтересованных пользователей.
Геотаргетинг
Мы применили многоуровневый подход к геотаргетингу:
- Основные регионы – крупнейшие туристические хабы, такие как Джакарта, Бали и Сурабая, Дубай.
- Прибрежные зоны и популярные курортные районы – регионы с высокой концентрацией путешественников, где спрос на экскурсионные туры особенно высок.
- Отдаленные регионы и нишевые направления – фокус на аудиторию, заинтересованную в уникальных и нестандартных маршрутах.
- Международный трафик – таргетинг на путешественников из США, Европы и Австралии, Бали.
Стратегии распределения бюджета
Мы использовали следующие стратегии ставок:
- Автоматические ставки для быстрого набора статистики и оптимизации кампаний на начальном этапе.
- Ставки с целевой ценой за результат для тестирования гипотез по стоимости заявки в разных сегментах аудитории.
- Предельная ставка для контроля за максимальной стоимостью клика и оптимизации расходов на привлечение клиента.
Стратегия ремаркетинга
Мы разработали многоуровневую стратегию ремаркетинга, учитывающую длительный цикл принятия решения при бронировании туров:
- Посетители без взаимодействия (просмотр менее 2 страниц) – базовые рекламные материалы с акцентом на уникальность туров и ключевые преимущества 1000 Islands Travel.
- Похожие пользователи на тех, кто оставил заявку – таргетинг на похожих пользователей, которые уже заказывали тур.
- Пользователи, начавшие бронирование, но не завершившие его – стимулирующие предложения (скидка на первый тур, бонусные экскурсии, персональная консультация).
Аналитика и отслеживание эффективности
Поскольку у клиента отсутствовал сайт, аналитика рекламных кампаний проводилась с использованием встроенной системы аналитики Facebook. Это позволяло отслеживать ключевые показатели эффективности, такие как охват, вовлеченность, клики и конверсии, а также точно оценивать ROI и корректировать рекламные стратегии в реальном времени для достижения лучших результатов.
Ключевые метрики эффективности
Основными метриками для оценки эффективности стали:
- CTR (Click-Through Rate)процент кликов от общего числа показов
- CR (Conversion Rate)процент конверсий от общего числа кликов
- CPA (Cost Per Acquisition)стоимость привлечения одного клиента
Аналитика конкурентов
Для понимания конкурентного ландшафта и корректировки стратегии мы регулярно проводили анализ:
- Рекламных материалов и предложений конкурентовчто позволяло выявлять сильные стороны их кампаний и адаптировать наши креативы и предложения для повышения конкурентоспособности.
- Изменений в стратегиях конкурентов во время сезонных пиковчтобы оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации и максимально эффективно использовать рекламный бюджет в периоды повышенного спроса.
Оптимизация
Оптимизация настроек таргетинга и тестирование новых креативов
Процесс оптимизации таргетинга включал:
- Анализ поведения пользователей для выявления наиболее прибыльных сегментов аудитории и корректировки таргетинга на основе интересов, демографических данных и географического положения.
- Тестирование разных вариантов аудитории с фокусом на различные возрастные группы, уровни дохода и предпочтения, чтобы точно настроить рекламу для наиболее заинтересованных пользователей.
- Использование ретаргетинга для вовлечения пользователей, которые уже проявили интерес к продукту или услуге, но не завершили действия.
- Регулярная настройка и корректировка таргетинга в зависимости от производительности кампаний, что позволило эффективно распределять бюджет и повышать точность охвата.
A/B тестирование рекламных материалов
Мы разработали систему непрерывного A/B тестирования, включающую:
- Тестирование заголовков с разными ценностными предложениями, чтобы определить, какие формулировки наиболее эффективно привлекают внимание целевой аудитории.
- Сравнение эффективности рациональных и эмоциональных аргументов, что позволило выявить, какие подходы лучше резонируют с различными сегментами пользователей.
- Тестирование разных призывов к действию, чтобы определить, какие CTA наиболее побуждают к действиям и конвертируют пользователей в клиентов.
Работа с сезонностью
Для эффективной работы с сезонностью мы разработали дифференцированный подход:
- Высокий сезон (декабрь - январь):
- Увеличение бюджетов на 40-50%
- Агрессивные стратегии назначения ставок для максимизации видимости
- Низкий сезон (февраль - март):
- Увеличение бюджета на конверсионные кампании на 50%.
- Запуск ретаргетинга на похожих пользователей.
Управление бюджетами
Система управления бюджетом включала:
- Еженедельный анализ эффективностии перераспределение средств между кампаниями для оптимизации расходов и увеличения возврата на инвестиции.
- Автоматизированные правиладля контроля дневных расходов, что обеспечивало соблюдение бюджета и предотвращало перерасходы.
- Динамическое распределение бюджетав зависимости от дня недели и времени суток, позволяя направлять больше средств на периоды с наибольшей активностью аудитории.
- Стратегические резервыдля быстрого реагирования на изменения рынка или активности конкурентов, что позволило эффективно адаптировать кампании в условиях изменяющихся условий.
Результаты и динамика развития
За период сотрудничества с 2024 по 2025 год мы добились значительного улучшения всех ключевых показателей эффективности рекламных кампаний 1000 Islands Travel.
Анализ динамики по Месяцам
Для более глубокого понимания эволюции кампаний и факторов, повлиявших на их эффективность, проведем месячный анализ основных метрик.
Для более глубокого понимания эволюции кампаний и факторов, повлиявших на их эффективность, проведем месячный анализ основных метрик.
Декабрь 2024:
Запуск и формирование базовой стратегии
Примененные методы:
- Разработка базовой структуры рекламных кампаний с фокусом на высококачественные поисковые запросы, чтобы привлечь наиболее заинтересованную аудиторию.
- Сбор начальных данных для анализа поведения аудитории и точной настройки таргетинга.
- Использование стратегии назначения ставок "Максимум кликов" для получения максимального количества кликов при минимальных затратах.
- Высокий CTR на уровне 0,51%, что свидетельствует о высокой эффективности рекламных материалов.
- Хорошая стоимость конверсии (5,79$) для начальной фазы кампании, что указывает на качественный и эффективный трафик.
- Небольшие объемы расходов (857,49$) и показов (318 589) в тестовый период, что позволило оценить эффективность при ограниченном бюджете.
Ключевые выводы:
Первый месяц работы показал исключительный потенциал Facebook Ads как канала привлечения клиентов для 1000 Islands Travel, с высоким уровнем вовлеченности и эффективными конверсиями, что подтверждает правильность выбранной стратегии.
Первый месяц работы показал исключительный потенциал Facebook Ads как канала привлечения клиентов для 1000 Islands Travel, с высоким уровнем вовлеченности и эффективными конверсиями, что подтверждает правильность выбранной стратегии.
Январь 2025:
Масштабирование рекламной кампании
Примененные методы:
- Внедрение первых A/B тестов объявлений для оптимизации креативов и улучшения результатов.
- Начало работы с геотаргетингом для более точного охвата аудитории и повышения эффективности кампаний.
- Переход на стратегию "Целевая цена за конверсию" с лимитом 6$ для оптимизации расходов и повышения рентабельности.
- Увеличение расходов на 17% (до 1 005,99 $) при росте показов.
- Масштабный рост показов в 2 раза с 318 589 до 614 195.
- Значительное увеличение числа конверсий на 22% (до 188).
- Увеличение CTR до 0,60% при массовом расширении охвата.
Ключевые выводы:
Результаты второго месяца подтвердили правильность выбранной стратегии масштабирования. Резкое увеличение бюджета и охвата привело к более чем пропорциональному росту конверсий при улучшении стоимости привлечения клиента, что подтвердило эффективность подхода и потенциал для дальнейшего роста.
Результаты второго месяца подтвердили правильность выбранной стратегии масштабирования. Резкое увеличение бюджета и охвата привело к более чем пропорциональному росту конверсий при улучшении стоимости привлечения клиента, что подтвердило эффективность подхода и потенциал для дальнейшего роста.
Февраль 2025:
Подготовка к сезонному спаду
Примененные методы:
- Существенное сокращение бюджетов в период сезонного спада для оптимизации расходов и сохранения прибыли.
- Точечная оптимизация кампаний с фокусом на наиболее эффективные направления рекламы.
- Сохранение только наиболее эффективных направлений рекламы для минимизации затрат при сохранении рекламного присутствия.
- Значительное снижение расходов на 80,89% по сравнению с январем (до 192 $).
- Сокращение показов на 97% (до 17 985), что отразило сезонное снижение активности.
- Снижение числа конверсий до 113 (39,89% от уровня января).
- Незначительное повышение CTR до 1,71%, что показало определенную эффективность даже в период спада.
- Снижение CPA до 1,70 $, что свидетельствует о высокой рентабельности даже при снижении объемов.
Ключевые выводы:
Третий месяц работы стал периодом минимальной активности в соответствии с сезонностью рынка. Несмотря на временное ухудшение показателей эффективности, такой подход позволил сохранить рекламное присутствие при минимальных затратах в низкий сезон, обеспечив основу для восстановления в следующем высоком сезоне.
Третий месяц работы стал периодом минимальной активности в соответствии с сезонностью рынка. Несмотря на временное ухудшение показателей эффективности, такой подход позволил сохранить рекламное присутствие при минимальных затратах в низкий сезон, обеспечив основу для восстановления в следующем высоком сезоне.
Март 2025:
Адаптация к низкому сезону
Примененные методы:
- Углубленная сегментация аудитории на основе собранных данных для более точного таргетинга и повышения релевантности рекламы.
- Активное A/B тестирование призывов к действию и ценностных предложений для улучшения отклика и увеличения конверсий.
- Увеличение расходов до 340,29 $ (на 77% по сравнению с февралем).
- Значительный рост показов до 28 160 (на 56,56% по сравнению с февралем).
- Увеличение CTR до 2,05%, что свидетельствует о повышении привлекательности рекламных материалов.
- Достижение 126 конверсий (на 11,50% по сравнению с февралем), что подтверждает эффективность изменений.
- Незначительное увеличение CPA до 2,70 PLN, что все еще находится в приемлемых пределах для данного периода.
Ключевые выводы:
Четвертый квартал стал переломным моментом в развитии кампаний. Резкое увеличение активности позволило компенсировать низкие показатели третьего квартала и создать мощный импульс для дальнейшего развития, что обеспечило основу для успешной адаптации в наступающий высокий сезон.
Четвертый квартал стал переломным моментом в развитии кампаний. Резкое увеличение активности позволило компенсировать низкие показатели третьего квартала и создать мощный импульс для дальнейшего развития, что обеспечило основу для успешной адаптации в наступающий высокий сезон.
Ключевые достижения за весь период
- Снижение средней стоимости клика на 95,13% (с 8$ до 0,39$) благодаря оптимизации таргетинга и улучшению качественного показателя аккаунта.
- Увеличение кликов на 2841,23% (с 211 до 6206) в результате постоянного A/B тестирования и персонализации рекламных материалов.
- Рост объема конверсий на 2513,64% (с 22 до 575 конверсий) при увеличении бюджета на 39,61%, что свидетельствует о повышении эффективности инвестиций.
- Снижение стоимости конверсии на 94,67% (с 78$ до 4,16$), что значительно ниже целевого показателя в 10$.
"Сотрудничество с агентством AdWhite стало важным шагом в развитии нашей компании. Благодаря продуманной стратегии продвижения в Facebook Ads мы смогли значительно увеличить число наших клиентов, повысить их вовлеченность и значительно улучшить показатели конверсий. Особенно впечатляет то, как команда агентства грамотно адаптировала кампании с учетом сезонности и специфики нашей аудитории, что привело к отличным результатам даже в низкий сезон."
маркетинг-менеджер 1000 Islands Travel
Ключевые уроки проекта
- Эффективность сегментированного подхода. Применение глубокой сегментации аудитории и персонализация рекламных материалов для каждой группы клиентов значительно повысили эффективность рекламных инвестиций и позволили достичь высоких результатов в разных сегментах рынка.
- Необходимость постоянной оптимизации. Регулярное A/B тестирование различных креативов, анализ интересов и поведения аудитории позволили постоянно улучшать результаты и повышать вовлеченность при увеличении бюджета и масштаба кампаний.
- Значимость работы с сезонностью. Дифференцированный подход к высокому и низкому сезону позволил эффективно управлять бюджетом и оптимизировать расходы, что привело к росту конверсий и снижению стоимости привлечения клиента в периоды спадов.
Проект 1000 Islands Travel наглядно показывает, как правильно настроенные и постоянно оптимизируемые рекламные кампании в Facebook Ads могут значительно увеличить вовлеченность клиентов и обеспечить рост бизнеса в туристической отрасли. Результаты превзошли начальные ожидания клиента и создали фундамент для дальнейшего роста и успешной работы компании на международном рынке.